Apuntes-Tipología de Cliente

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Apuntes-Tipología de Cliente

Mensaje  Francisca el Dom Abr 13, 2008 1:06 am

TIPOLOGÍA DE CLIENTES (II AP. ESP.)

TIPO RASGOS CARACTERÍSTICOS COMPORTAMIENTO RIESGOS ¿QUÉ HACER?
1.
Emprendedor Decidido, resuelto, enérgico, atrevido, esforzado, tenaz, dinámico, impaciente, impositivo. *Cuando se siente molesto por alguna cosa no oculta su enojo y se muestra agresivo.
*Aporta con ideas nuevas y está orientado hacia la tarea y los resultados.
*Su dinamismo e impulsividad le hacen buscar nuevos desafíos y riesgos.
*Implicarse personalmente en una discusión con él.
*Interrumpir y con eso aumentar su enojo.
*Perder el tiempo tratando de calmarlo de modo equivocado.
*Perder el control y no lograr precisar la necesidad.
*No se implique de forma personal, mantenga la distancia.
*Mantenga una actitud objetiva y control sobre sus emociones.
*Muéstrese seguro y formal, amable, pero no amistoso.
*Actúe de forma rápida y eficiente.

2.
Reflexivo / analítico Lógico, ponderado, frío, prudente, sensato, equilibrado, disciplinado,
metódico. Poco expresivo emocionalmente.
*Otorga gran valor a los detalles que considere importante.
*Deja que los demás tomen la iniciativa en la relación interpersonal.
*Busca conocer y sopesar todas las alternativas de un problema.
*Afronta los problemas sobre la base de los hechos y de la lógica.
*Acepta ideas nuevas solo después de haber analizado sus ventajas prácticas. *Irritarse.. ante su detallismo.
*Confundirse ante su forma de razonamiento.
*Sentirse inseguro ante sus dudas técnicas.
*Reaccionar emocionalmente ante su frialdad.
*Actúe sin apuro, mantenga un trato formal, seguro y organizado.
*Entregue toda la información que requiera.
*Detecte los aspectos que más le interesen e intente profundizar en ellos.
*No sacrifique la eficiencia por la rapidez.
*Despeje todas sus dudas y si hay algo que no sabe, comprométase a averiguarlo.
*Mantenga distancia emocional.




3.
Hablador
Parlanchín, indiscreto, dominante, impetuoso, precipitado, imprudente, vehemente.
*Tiene dificultades para precisar su verdadera necesidad debido a su excesiva locuacidad.
*Espera cualquier oportunidad para hablar sin dejar que lo hagan otros.
*Le gusta ser escuchado, siendo difícil entablar un verdadero diálogo con él.
*Tiende a expresar juicios precipitados.
*Tiende a imponer sus opiniones y deseos.

*Demostrar impaciencia, cansancio o aburrimiento frente a un discurso.
*Interrumpir o hacerlo callar.
*No poder precisar su verdadera necesidad mientras continúa hablando.
*Quedarse callado y no atinar a decir nada.
Usar frases breves y concisas para establecer contacto inicial.
*Si no tiene éxito al establecer el primer contacto no insista e inténtelo más tarde.
*Cree un clima agradable y de confianza.
*No sea muy hablador, pregúntele con cautela.


4.
Desconfiado Suspicaz, inquisitivo, receloso, cauteloso, precavido. *Anda siempre en busca de defectos, errores o problemas.
*Sospecha de todas las cosas y de las personas.
*Solicita información con actitud cuestionadora.
*No expresa con claridad sus demandas.
*Planifica y mide sus pasos.
*Aparenta mayor seguridad de que realmente posee.
*Deja que los otros tomen la iniciativa.
*Busca controlar las situaciones.
*Necesita que los otros se muestren seguros de lo que ofrecen y confiados al actuar. *Tratar de tomar decisiones rápidas, aumentando su suspicacia.
*Ponerse nervioso o agresivo, producto de su continuo interrogatorio.
*Cuestionar sus dudas.
*Impacientarse por su excesiva desconfianza.
*Actúe otorgándole valor a sus dudas.
*Alabe su prudencia.
*Conteste una a una sus preguntas, resolviendo sus dudas sin sobrecargarlo de información.
*Al ser interrogado controle sus emociones y no permita que lo pongan nervioso.
*No se apure, muestre confianza en su comportamiento y en lo que tiene que decir.
*No finja saber algo que no sabe.
*Déle el tiempo que necesite para disipar sus dudas.



5.
Indeciso
Dubitativo, titubeante, impreciso, inseguro, intranquilo, inestable.




*No posee confianza en sí mismo.
*Le cuesta tomar iniciativas.
*Se cuestiona constantemente cada alternativa que piensa.
*Busca siempre decisiones óptimas que nunca encuentra.
*Su comunicación verbal y no verbal suele ser imprecisa.







*Contagiarse con su ansiedad.
*Tender a sobreprotegerlo.
*Adelantársele en la definición de su necesidad.
*Presionarle emocionalmente.
*Decidir por él.
*Entréguele seguridad sin invadir su espacio personal.
*Genérele un clima de confianza que le permita expresarse y decidir por sí mismo.
*Déle tiempo.
*Anímelo a que se exprese mientras usted le escucha con atención.
*Demuéstrele interés y apoyo.
*Ayúdele a precisar sus necesidades y expectativas.


6.
Afable. Amigable, amable, atento, prudente, correcto, tranquilo, discreto, parsimonioso, seguro.
*Se muestra atento y cooperador con los demás.
*Evita riesgos y decisiones rápidas, siempre que le sea posible.
*Goza de las relaciones interpersonales.
*Prefiere responsabilidades compartidas.
*Apoya iniciativas de terceros.
*Esta más orientado a las personas que a las tareas.
*Busca el reconocimiento por parte de los demás.
*Inspira en sus semejantes confianza y seguridad.
*Confundirse con su buena disposición.
*Perder la noción del tiempo y del propósito del contacto con él.
*Responsabilizar-
se por su toma de decisiones.
*Transgredir los límites de la necesaria formalidad en la relación con él.
*Presionarlo en sus decisiones. *Mantenga un trato afable pero normal.
*Marque amablemente los límites.
*Permítale el despliegue de sus simpatía pero induciéndole a precisar sus necesidades.
*No decida por él ni se responsabilice por lo que él decida.




7.
Altivo.
Engreído, vanidoso, orgulloso, soberbio, creído, presuntuoso, presumido.
*Siempre está dispuesto a demostrar lo importante que es.
*Le gusta impresionar.
*Humillar a otros lo hace sentir aun lo mas importante.
*Caer en la tentación de vengarse por la humillación recibida.
*Ser avasallado, si no se conocen todas las respuestas.

*Utiliza experiencias y conocimiento para elevarse al nivel del cliente, sin sobrepasarlo.
*Evite tener que humillarlo.
*Hágale sus conocimientos o gustos.


8.
Grosero, desagradable, crítico. Prepotente, irritable, enojón, ordinario, rudo. *No le gusta que lo contradigan o corrijan.
*Es grosero y desagradable con todos.
*Es prepotente al interactuar con los demás. *Confundir la grosería con un ataque personal.
*Tratar de convertirlo en una persona agradable.
*Responderle de la misma forma grosera y desagradable.
*Manténgase tranquilo.
*Haga caso omiso de sus groserías y siga adelante.
*No intente transformar su personalidad y más bien atiéndalo como cliente.


Francisca
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